Pirkimą internetu skatinantys ir ribojantys veiksniai

Nuotrauka: © alles-schlumpf

Dalinuosi straipsniu, kuris yra parengtas remiantis mano magistriniu darbu “Pirkimą internetu skatinantys faktoriai”.

Įvadas

Interneto vartotojų kiekis Lietuvoje nuolatos auga. Pagal interneto skvarbą Lietuva atitinka Europos šalių vidurkį, o interneto auditorijos augimo tempai gerokai lenkia daugelį Europos valstybių [1], [2]. Mobiliojo telefono ryšio naudojimas Lietuvoje taip pat atitinka Europos šalių vidurkį ir net lenkia tokias valstybes kaip Vokietija ar Prancūzija [3].

Augant interneto vartotojų kiekiui, interneto prekyba daugelyje Europos valstybių įgavo pagreitį. Remiantis interneto ir mobiliojo ryšio skvarba, atrodytų, jog Lietuva yra pažengusi naujųjų informacinių technologijų srityje, o žmonės yra imlūs naujovėms, tačiau interneto prekybos apimtys Lietuvoje yra vienos mažiausių tarp Europos valstybių, Lietuvos įmonės vangiai išnaudoja elektroninės komercijos teikiamas galimybes. Šio straipsnio tikslas yra ne tik apžvelgti pirkimą internetu skatinančias prielaidas, bet ir pamėginti suprasti neigiamą įtaką pirkimui internetu turinčius faktorius.

Situacijos apžvalga

Įmonės lygmenyje elektroninė komercija pirmiausia siejama su konkurencinių pranašumų formavimo galimybėmis [4]. Elektroninio verslo tikslas, naudojantis interneto ir informacinių technologijų infrastruktūra, maksimizuoti kompanijos pelną ir užtikrinti efektyvų tiekimo grandinės narių, dalyvaujančių verslo procese (gamyba, logistika, marketingas) bendravimą [5]. Tyrimų duomenimis verslo efektyvumo, apyvartos didinimas ir įgytas konkurencinis pranašumas yra pagrindiniai veiksniai skatinantys elektronines komercijos vystymąsi [6].

Elektroninės komercijos vystymasis yra sąlygotas tiek vidinių, tiek išorinių įmonės veiksnių. Įmonės motyvai įsisavinti elektroninę komerciją gali būti tiek proaktyvūs, tiek reaktyvūs, atsižvelgiant į situaciją ir pokyčius rinkoje. Konkurentų sprendimas pasirinkti elektroninės komercijos kaip vieną iš įmonės veiklos būdą, yra vienas iš pagrindinių faktorių, skatinančių pradėti naudoti elektroninę komerciją ir įgalinančių išlikti įmonę konkurencingą. Vartotojų skaičius, rinkos geografija gali sąlygoti ar įmonei verta praktikuoti elektroninę komerciją. Jei vartotojai geografiškai toli vienas nuo kito, elektroninė komercija gali sumažinti vartotojų pasiekimo kaštus. Kalbant apie neigiamą įtaką turinčius veiksnius, verta nepamiršti ir turimos kvalifikacijos bei tam tikrų  psichologinių motyvų, kurie gali būti kaip vienas iš veiksnių sąlygojančių neigiamą įmonių požiūrį į elektroninę komerciją. Elektroninės komercijos įdiegimas į įmonės verslo procesus reikalauja investicijų. Investicijų suma reikalinga elektroninės komercijos įdiegimui tiesiogiai priklauso nuo sistemų ir priežiūros sudėtingumo. Vyriausybės politika gali būti tiek teigiamu, tiek neigiamu faktoriumi, sąlygojančiu elektroninės komercijos vystymąsi. Gali būti taikomos tiek tiesioginės priemonės remiant verslą, tiek netiesioginės priemonės skatinant vartotojus naudotis internetu, pavyzdžiui, Lietuva užsibrėžė tikslą iki 2015 metų pasiekti, kad 75 proc. Lietuvos gyventojų galėtų naudotis internetu.

Lietuvoje elektroninės komercijos apimtys atsilieka nuo Europos sąjungos vidurkio, tačiau elektroninės komercijos įsisavinimo tendencija išlieka auganti. Lietuvoje 2009 metais elektroninės komercijos dalis nuo bendros įmonių apyvartos sudarė 9 proc., kai tuo tarpu bendras ES vidurkis buvo 13 proc. [7].

2010 metais Lietuva iš 32 Europos valstybių užėmė 28 vietą pagal asmenų procentą nuo bendro gyventojų skaičiaus, kurie pirko internete per paskutiniuosius tris mėnesius [8]. Lietuvoje internetu 2010 m. pirko 7 proc. 16-74 amžiaus žmonių, kai Europos sąjungos šalių vidurkis siekė 31 proc. Daugiausiai internetu yra pirkę Jungtinės Karalystės, Norvegijos ir Danijos gyventojai. Latvijoje internetu pirko 8 proc., Estijoje – 13 proc. asmenų. Situacija nedaug tepasikeistų, jeigu vertintume apsipirkimą internetu ilgesniuoju laikotarpiu, 11 proc. 16-74 metų amžiaus Lietuvoje gyvenančių asmenų 2010 metais yra pirkę ar užsakę prekes ar paslaugas per pastaruosius 12 mėnesių. Latvijoje ir Estijoje šis rodiklis siekia po 17 proc. [9]. Akivaizdu, kad pirkimas internetu Lietuvoje dar ankstyvojoje stadijoje, vartotojai nespėjo pajusti pirkimo internetu privalumų, baimė patirti įvairias rizikas yra kliūtis išbandyti naują apsipirkimo būdą. Svarbu rasti priemones ar sprendimus, kurie paskatintų internetu neperkančius žmones pradėti pirkti internetu.

Pirkimą internetu skatinantys veiksniai

Tyrimai teigia, kad teigiamą įtaką pirkimui internetu dažniausiai turi interneto kaip pirkimo kanalo teikiamas patogumas bei su interneto svetaine siejama kokybė; patikimumas, saugumas kaip paslaugų kokybės atributai; demografiniai ir psichologiniai vartotojo bruožai bei siūlomų prekių ar paslaugų charakteristikos.

Patogumas

Tyrimai rodo, vienas svarbiausių faktorių,  apsprendžiančių pirkimą internetu, yra vartotojų suvokimas, kad internetas, kaip prekybos kanalas yra patogus. Pirkėjai kanalo patogumą apibrėžia kaip taupantį laiką, minimizuojantį pastangas ieškant prekių ar paslaugų. Pirkėjams svarbu, kad pirkimo procedūros būtų paprastos, o norint sustiprinti suvokiamą pirkimo interneto patogumą, rekomenduojama naudoti vartotojui aiškų ir suprantamą interneto puslapio dizainą, nesudėtingą vartotojo sąsają, mažinti puslapių užsikrovimo laikus.

Galima išskirti keturias vartotojams svarbias elektroninės parduotuvės interneto puslapio charakteristikas: 1) informacinis turinys, 2) dizainas, 3) saugumas ir 4) privatumas. Visos šios dimensijos turi įtaką apsisprendimui pirkti ar nepirkti internetu, tačiau saugumo ir privatumo užtikrinimas turi didžiausią įtaką apsisprendimui pirkti internetu [10]. Efektyvus B2C (angl. business-to-customer) interneto puslapis vartotojams yra informacijos šaltinis, suteikiantis informaciją apie prekes ir paslaugas. Greita informacijos paieška ir sprendimų priėmimo paramos priemonės (pavyzdžiui, prekių savybių palyginimas) padeda įvertinti alternatyvas, kurios yra svarbios vartotojams. Be informacinio turinio, vartotojai ieško ir kitos informacijos, kuri padeda susipažinti su paslaugos teikėju, todėl kontaktinė informacija bei interaktyvumo ir grįžtamojo ryšio užtikrinimo priemonės yra reikalingos, norint tinkamai tenkinti vartotojų poreikius. Saugumo, vartotojų duomenų ir privatumo užtikrinimas skatina vartotojų pasitikėjimą.

Paslaugų kokybė

Svarbiausi paslaugų kokybės atributai tai patikimumas, personalizacija, ir saugumas. Patikimumas apima gebėjimą suteikti paslaugą tiksliai ir laiku, teisingą apmokestinimą ir pristatymą be klaidų. Vartotojai pageidauja žinoti apie užsakymo įvykdymo eigą. Personalizacija arba suasmeninimas apima ne tik tokius dalykus kaip padėkos žinutę po užsakymo įvykdymo, bet ir atvirą bei matomą kompanijos dialogą su vartotoju. Socialinės žiniasklaidos įsigalėjimo amžiuje tai padaryti yra labai nesudėtinga. Pinigų pervedimai internetu, asmeninė informacija yra susijusi su tam tikra rizika, todėl tiek internetu perkantiems, tiek neperkantiems, saugumo užtikrinimas yra svarbus faktorius. Interneto kompanijos turėtų aiškiai nurodyti, kad laikomasi saugumo ir privatumo politikos. Taip pat verta nepamiršti, kad apie paslaugų kokybę byloja ir tokie dalykai, kaip atsako greitis į vartotojų užklausas, kaip lengvai pirkėjai randa dominančią informaciją, lengvai įsimenamas internetinis adresas, lengva navigacija, aiški struktūra, glaustas ir aiškus turinys. Vartotojai tikisi nuolaidų ir specialių pasiūlymų, specialiai tik jiems taikomų priemonių, o ribota prekių pasiūla yra veiksnys, kuris atbaido nuo pirkimo internetu [11]. Paslaugų kokybė sukuria prielaidas vartotojų pasitikėjimui interneto mažmenininku.

Pirkėjo bruožai

Teigiama, kad internetu perkančius žmones vienija panašūs bruožai, skatina panašūs veiksniai. Tiek užsienyje, tiek Lietuvoje atlikti tyrimai tai patvirtina. Pirkėją internetu apibūdina aukštesnis išsilavinimas, geresnis interneto kanalo išmanymas, geras kompiuterinis raštingumas, interneto naudojimosi patirtis, palankus technologijų vertinimas, jaunesnis amžius, aukštesnės pajamos, aukštesnė rizikos tolerancija, mažesnė kainos ir prekinio ženklo svarba perkant, tačiau verta pabrėžti, kad prekės ženklo žinomumas sumažina suvokiamą pirkimo internetu riziką [12], [13], [14].

Prekių tipai

Produktų tipus galima skirstyti klasikine prekių – paslaugų schema, kurioje išskiriami trys prekių – paslaugų atributai: paieškos, patirties ir pasitikėjimo [15].  Paieškos atributus turinčios prekės tai: rūbai, baldai, automobilis, maistas ir pan. Patirties atributus turinčios prekės ar paslaugos: restoranai, vejos priežiūra, kirpykla, šou renginys ir pan. Pasitikėjimo atributai: kompiuterio remontas, švietimas, mokymai, teisinės konsultacijos, chirurginė operacija ar gydytojo diagnostika. Remiantis šiuo skirstymu, galima teigti, kad interneto prekyba yra tinkama prekėms – paslaugoms, kurioms būdingi paieškos ir patirties atributai. Tačiau internetu galima registruotis kompiuterio, automobilio remontui, konsultacijoms, mokytis internetu, tačiau internetu tik dalinai galima užtikrinti pasitikėjimo atributus turinčių paslaugų atlikimą. Mažiausiai rizikos yra prekiaujant paieškos atributus turinčiomis prekėmis, apie kurias vartotojai jau turi visą reikiamą informaciją.

Pirkimą internetu ribojantys veiksniai

Pirkimą internetu ribojančius veiksnius galima skirstyti į funkcinius ir psichologinius. Funkciniai barjerai kyla dėl vartojimo įpročių, gaunamos vertės ir patiriamos ar suvokiamos rizikos. Psichologiniai – tradicijų ir įvaizdžio problematikos [16].

Funkcinis vartojimo barjeras kyla dėl to, jog pirkimas internetu skiriasi nuo įprasto vartotojui pirkimo proceso tradicinėse mažmeninės prekybos vietose. Pirkimas internetu reikalauja turėti tam tikrų įgūdžių, žinių, bei technologinės įrangos: kompiuteris, interneto prieiga. Vartojimo barjeras tiesiogiai nepriklauso nuo interneto prekybos rinkodaroje taikomų priemonių.

Technologijų naudojimo problematika apima kur kas platesnę veiklos sferą, tokią kaip kompiuterinis raštingumas ir jo skatinimas. Gaunamos vertės barjeras apima vartotojo suvokiamą naudą gaunamą perkant internetu. Perkant internetu vartotojas negali naudotis juslėmis, negali spręsti apie gaminio kokybę, praranda socialinės interakcijos galimybę, laikas nuo pirkimo iki prekės gavimo gali būti labai ilgas.

Suvokiama rizika yra viena svarbiausių kliūčių vartotojams įsisavinant naujas technologijas. Pirkimo internete rizikos susijusios su finansinės informacijos saugumo užtikrinimu, baime prarasti anonimiškumą internete, socialinės interakcijos trūkumu, fiziniu pirkimo fakto įrodymu, pirkimo kvito nebūvimu, prekės pristatymo procesu ar abejonėmis dėl garantinio aptarnavimo.

Psichologiniai barjerai atsiranda tada, kai iškyla vartotojo nuostatų dėl pirkimo būdo konfliktas. Perkant internetu nukrypstama nuo tradicinio pirkimo būdo, dėl ko vartotojas praranda galimybę apžiūrėti produktą, užduoti klausimus aptarnaujančiam personalui. Antrasis psichologinis barjeras susijęs su interneto kaip pirkimo kanalo įvaizdžiu: pirkimas internetu stereotipiškai laikomas sudėtingu, užimančiu daug laiko, vartotojams kyla abejonės dėl prekių pristatymo, paslaugų ir prekės gražinimo užtikrinimo.

Remiantis Lietuvoje atliktais tyrimais, svarbiausi yra rizikos, sukuriamos vertės ir tradicijų veiksniai, kurie neskatina pirkti internetu [17].

Rizika

Didžiausias pirkimą internetu demotyvuojantis faktorius yra suvokiama rizika. Pastebėtina, kad asmeninės informacijos apsauga kelia daugiau nerimo nei finansinės transakcijos. Interneto mažmenininkai ir bankai sukuria patikimo atsiskaitymo simbolius, kurie sukuria atsiskaitymams saugios aplinkos įvaizdį. Pastebėtina, kad psichologinė rizika, kai nėra galimybės susipažinti su produktu iš arti, juslėmis, yra labiau demotyvuojanti nei finansinė rizika.

Finansinė rizika tai galimybė vartotojui prarasti pinigus neteisėtai panaudojant atsiskaitymo kortelės duomenis. Tai suvokdamas vartotojas jaučia riziką, kuri kylą iš susirūpinimo dėl atsiskaitymo saugumo.

Produkto savybių rizika atsiranda, kai prekė – paslauga neatitinka vartotojo lūkesčių. Tokia situacija kyla iš to, jog vartotojas neturi galimybės turėti visos jam reikiamos informacijos apie produkto kokybę. Internetu nėra galimybės liesti, jausti ar išbandyti prekę ar paslaugą, neatitinkama ar nepilna informacija sukelia riziką, dėl prekės ar paslaugos.

Psichologinė rizika atsiranda dėl galimybės būti paviešintai asmeninei informacijai. Internetas suvokiamas kaip terpė, kurioje tikėtinas asmens privatumo pažeidimas, dėl ribotos galimybės kontroliuoti asmeninę informaciją po to, kai ji buvo suteikta interneto paslaugų teikėjams.

Laiko – patogumo rizika kyla dėl sudėtingo puslapio dizaino, sudėtingos navigacijos, sudėtingo užsakymo proceso valdymo, ilgo prekės pristatymo.

Rizikos šaltinius ir suvokiamą riziką vartotojams padeda įveikti įvairios rizikos minimizavimo strategijos: žinomo prekės ženklo sukuriamas įvaizdis minimizuoja produkto riziką; nuotolinių atsiskaitymų rizika minimizuojama užtikrinant pinigų atgavimą ar suteikiant prekės grąžinimo galimybę. Apibendrinant, maksimalus pirkimo internetu rizikos sumažinimas įmanomas pirkimą internetu priartinant prie tradicinio pirkimo mažmeninės prekybos taške, kuomet vartotojas gauna pilną informaciją apie prekę, neribojamos juslės, dalinai imituojamas gyvas bendravimas tarp pirkėjo ir pardavėjo.

Vertės stygius

Vertės barjeras apima skirtumą, kuris atsiranda vartotojui lyginant tradicinį pirkimo procesą su pirkimu internete ir vartotojo gaunamą naudą.

Pirkimui internetu neigiamą įtaką turi aptarnaujančio personalo nebūvimas, kadangi socialinis kontaktas yra ne tik galimybė bendrauti, bet ir gauti išsamią informaciją apie pirkinį. Aptarnaujantis personalas iš dalies yra pakeičiamas interaktyviomis komunikacijos priemonėmis, tačiau tai dar labiau gali apsunkinti pirkimo procesą, nes iš vartotojų reikalaujama tam tikrų specifinių techninių įgūdžių.

Kasos kvitas yra fizinis pirkimo fakto įrodymas, jo būvimas tik elektroninėje formoje vartotojams kelia apčiuopiamumo stygių. Pirkimo patvirtinimas internete labiau primena savitarną, nei aptarnavimą, todėl ir kasininko, bei kasos kvito nebūvimas neigiamai veikia intenciją pirkti internete. Neatsitiktinai pirkinių krepšelis internete vaizduojamas remiantis tradicinio pirkinių krepšelio ar vežimėlio analogija.

Apribotos juslės ir nesant galimybės fiziškai įvertinti būsimą pirkinį kelia didžiausias kliūtis interneto prekybai. Gemius tyrimo duomenimis 72 proc. neperkančių internetu, kaip pagrindinę priežastį, kodėl neapsisprendė pirkti internetu nurodė, kad nėra galimybės apžiūrėti prekės.

Pirkimas internetu stereotipiškai įsivaizduojamas kaip sudėtingas, užimantis daug laiko, prekių pristatymo paslaugos prastos ir ilgai trunka, sudėtinga gražinti nepatikusią prekę. Teigiamas ir neigiamas požiūris į pirkimą internetu veikia pirkimo internetu intenciją, leidžia numatyti vartotojo ateities veiksmus. Teigiamas požiūris apima vartotojo suvokiamas interneto kaip pirkimo kanalo naudas, neigiamas požiūris į pirkimą internetu apima suvokiamą riziką ir kliūtis, kylančias perkant internetu [18]. Demografiniai kriterijai,  vartotojo pirkimo preferencijos, naudos suvokimas ir gyvenimo būdas veikia vartotojo požiūrį. Įvairūs psichologinio, asmeninio pobūdžio faktoriai, visuomeninė ir kultūrinė aplinka, veikia apsisprendimą pirkti ar nepirkti internetu. Šie faktoriai negali būti kontroliuojami, tačiau jų pažinimas yra svarbus, siekiant suprasti vartotojus [19].

Neperkančius žmones paskatintų pirkti žemų kainų ir garantijų užtikrinimas, detali informacija apie prekes ar paslaugas, fizinis akivaizdumas, kuomet suteikiama galimybė prekę apžiūrėti ar atsiskaityti už ją mažmeninės prekybos vietoje, užtikrinti atsiskaitymo internetu saugumą. Aktyvūs veiksmai turėtų būti nukreipti į pabandymo pirkti skatinimą. Pradžioje motyvuojant įsigyti nedidelės vertės prekes. Kadangi jau perkantiems internetu kainos svarba nėra tokia didelė, tad pabandžius pirkti, pakartotinių pirkimų apimtys ateityje turėtų išaugti.


[1] TNS Gallup, Interneto naudotojų tyrimas 2011m. žiema, 2011. [Žiūrėta 2011 m. gegužės 5 d.]. Prieiga per internetą < http://www.tns.lt/lt/ziniasklaidos-tyrimai-kompiuteriu-ir-interneto-tyrimas-duomenys-interneto-naudotoju-tyrimas-2011-m-ziema&gt;

[2] Internet World Stats, EU, 2009. [Žiūrėta 2011 m. gegužės 5 d.]. Prieiga per internetą <http://www.internetworldstats.com/stats9.htm#eu&gt;

[3] Eurostat, Use of mobile phone, 2008. [Žiūrėta 2011 m. gegužės 5 d.]. Prieiga per internetą <http://nui.epp.eurostat.ec.europa.eu/nui/show.do?dataset=isoc_cias_mph&lang=en&gt;

[4] Kvainauskaitė, V., Šarapovas, T., Cvilikas, A. Selection and Assessment of E commerce Models in SMEs. Engineering Economics, 2005, Nr 4 (44), p. 64-70.

[5] Kavaliauskienė, V; Šarapovas, T. Sąvokų „elektroninė komercija” ir „elektroninis verslas” lyginamoji analizė. Inžinerinė ekonomika, Nr. 4(30).Kaunas: Technologija, 2002.

[6]Davies, A.J.; Summers, C.; Black., D. Disparities between B2B and B2C Commerce for SMEs. Bled eCommerce Conference: eTransformation.Slovenia, Bled, 2003.

[7] Eurostat, Share of enterprises’ turnover on e-commerce, 2009. [Žiūrėta 2011 m. gegužės 5 d.]. Prieiga per internetą <http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/product_details/dataset?p_product_code=TIN00110&gt;

[8] Eurostat, Individuals having ordered/bought goods or services for private use over the Internet in the last three months, 2010 [Žiūrėta 2011 m. gegužės 5 d.]. Prieiga per internetą <http://epp.eurostat.ec.europa.eu/tgm/table.do?tab=table&init=1&plugin=0&language=en&pcode=tin00067&gt;

[9] Eurostat, Individuals using the Internet for ordering goods or services, 2010. [Žiūrėta 2011 m. gegužės 5 d.]. Prieiga per internetą < http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/product_details/dataset?p_product_code=TIN00096 >

[10] Ranganathan, C; Ganapathy, S. Key dimensions of business to consumer websites. Information and Management, 2002, 39, p. 457–465.

[11] Yang, Zhilin; Jun, Minjoon. Consumer Perception of E-Service Quality: From Internet Purchaser and Non-purchaser Perspectives. Journal of Business Strategies, 2008, t. 25, nr. 2, p. 59-84.

[12] Swinyard, William R.; Smith, Scott M. Why People (Don’t) Shop Online: A Lifestyle Study of the Internet Consumer. Psychology & Marketing, 2003, t. 20, nr. 7, p. 567-597.

[13] Allred, C. R.; Smith, S. M.; Swinyard, W. R. E-shopping lover and fearful conservatives: a market segmentation analysis. International Journal of Retail & Distribution Management, 2006, 34(4/5), p. 308–333.

[14] Gemius. El. prekyba: vartotojų požiūris, tendencijos ir perspektyvos. Tyrimas pristatytas “Best Internet 2009” konferencijoje. 2009.

[15] Zeithaml, V.A. How consumer evaluation processes differ between goods and services. Donnelly, J.H.; George, W.R. (Eds), Marketing of Services, American Marketing Association,Chicago,IL, 1981, p. 186-190.

[16] Rudolph, Thomas; Rosenbloom, Bert; Wagner, Tillmann. Barriers to Online Shopping inSwitzerland. Journal of International Consumer Marketing, 2004, t. 16, nr. 3, p. 55-74.

[17] Bagdonienė, Liudmila; Zemblytė, Jurgita. Online shopping motivation factors and their effect on Lithuanian consumers. Ekonomika ir vadyba, 2009, nr. 14, p. 367-374.

[18] Yang, B.; Lester, D.; James, S. Attitudes Toward Buying Online as Predictor of Shopping Online for British and American Respondents. CyberPsychology & Behavior, 2007, 10, p. 198–203.

[19] Wu, S.I. The relationship between consumer characteristics and attitude toward online shopping. Marketing Intelligence & Planning, 2003, t. 21, nr. 1, p. 37-44.

2 Comments

  1. informatyvus straipsnis. Gerai apžvelgei rizikas. Pasitikėjimas pardavėjus turbūt yra svarbiausia. Todėl patikimiau kai prekes atsiimi iš ofiso, arba sumoki kurjeriui gaudamas prekę. Fizinis prekės apžiūrėjimas irgi svarbu. Aš mėgstu nueiti į parduotuvę, apžiūrėti prekę fizitškai ir tada užsisakyti tokią pat internetu

Parašykite komentarą

Įveskite savo duomenis žemiau arba prisijunkite per socialinį tinklą:

WordPress.com Logo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo WordPress.com paskyra. Atsijungti / Keisti )

Twitter picture

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Twitter paskyra. Atsijungti / Keisti )

Facebook photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Facebook paskyra. Atsijungti / Keisti )

Google+ photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Google+ paskyra. Atsijungti / Keisti )

Connecting to %s